O mercado brasileiro de iGaming (apostas online) entrou definitivamente em uma nova era. Com a regulamentação oficial do setor em vigor desde 2025, o país passou a operar em um ambiente muito mais estruturado, competitivo e orientado à construção de operações sustentáveis no longo prazo. O que antes era marcado principalmente pela disputa por mídia, bônus e aquisição acelerada de usuários agora exige um novo nível de maturidade das empresas: governança, compliance, inteligência de dados, experiência do cliente, confiança operacional e capacidade real de retenção.
“Localização de verdade significa ter um time no mercado com poder real de decisão sobre produto, comunicação e prioridades. Significa entender que o jogador brasileiro tem uma relação específica e muito particular com o entretenimento: é social, é visual, é emocional. Um lobby construído para o mercado brasileiro não é um lobby internacional com BRL como moeda.“
Mais do que crescer em escala, o desafio agora passa também pela construção de confiança em um mercado recém-regulamentado, onde reputação, transparência e experiência começam a se tornar diferenciais tão importantes quanto aquisição. Para aprofundar essa discussão, conversamos com Andrea Di Nizo, executiva com mais de 20 anos de experiência em marketing no mercado brasileiro e forte atuação na indústria de iGaming. Hoje, como Country Manager Brazil na Stake, Andrea lidera a operação da marca em um dos mercados mais relevantes e estratégicos da companhia globalmente.
É justamente sobre esse novo momento do setor, os desafios da regulamentação, construção de marca, aquisição, retenção e o futuro do iGaming no país que conversamos com Andrea nesta edição do C-level Talks.
1) O mercado brasileiro entra agora em uma fase de consolidação, onde produto, retenção e sustentabilidade operacional passam a valer mais do que apenas marketing agressivo. O que muda na prática para as empresas que querem sobreviver nesse novo cenário regulamentado?
Andrea Di Nizo:
A mudança é fundamental e já está acontecendo. Os operadores que construíram sua presença no Brasil principalmente com volume de bônus e mídia estão enfrentando uma realidade difícil: sem um produto genuinamente bom, o jogador não fica.
O que muda na prática é o eixo da competição. Antes, dava para crescer sendo barulhento. Agora, você cresce sendo bom. O compliance deixou de ser uma barreira e virou um filtro. Ele separa as empresas que sempre estiveram construindo algo real das que basicamente alugavam participação de mercado. Para nós, essa mudança é uma confirmação, não uma disrupção.
Entramos no Brasil apostando na qualidade da experiência, na confiabilidade operacional e na crença de que um jogador que confia na plataforma se torna genuinamente leal. O ambiente regulamentado recompensa exatamente isso.
2) O iGaming deixou de disputar apenas usuários e passou a disputar atenção, comunidade e relevância cultural. Como você enxerga essa transformação da indústria nos últimos anos?
Andrea Di Nizo:
Essa é uma das transformações mais interessantes que observei nessa indústria. Não estamos mais competindo apenas dentro da categoria de apostas, estamos competindo por tempo, atenção e conexão emocional em um cenário que inclui streaming, redes sociais, gaming, esportes ao vivo e conteúdo de criadores.
A Stake entendeu isso cedo. Nossas parcerias com UFC, Fórmula 1, Premier League e grandes criadores de conteúdo nunca foram apenas sobre logo em camisa. Foram sobre estar genuinamente presente nos momentos que importam para os nossos usuários: os eventos que eles assistem, as comunidades às quais pertencem, as conversas que já estão tendo.
No Brasil, essa dinâmica é ainda mais intensa. O público brasileiro não é passivo, ele participa, cria, compartilha. Uma marca que consegue fazer parte dessa energia cultural conquista algo que nenhum orçamento de mídia compra sozinho.
3) Muitas empresas ainda enxergam aquisição e retenção como áreas separadas. No iGaming isso parece cada vez mais conectado. Como vocês equilibram crescimento acelerado com construção de lealdade de longo prazo?
Andrea Di Nizo:
Tratar aquisição e retenção como funções separadas é um dos maiores erros estratégicos dessa indústria. A jornada do jogador é única.
A forma como você adquire alguém define as expectativas com as quais ele chega. Se a promessa de aquisição não bate com a experiência real, a retenção vira uma batalha perdida e não importa quanto CRM você coloque em cima.
Na Stake, pensamos nisso em termos de valor genuíno em cada ponto de contato. A aquisição precisa atrair o jogador certo, alguém que vai encontrar entretenimento real na plataforma, não apenas alguém atrás de uma promoção.
E a retenção precisa entregar uma experiência consistente: saques rápidos, comunicação honesta, jornadas relevantes, produto que funciona. A lealdade não é um programa – ela é a soma de cada interação que o jogador teve com a plataforma e decidiu voltar.
4) Você também destacou que o erro clássico de muitos operadores internacionais é acreditar que apenas traduzir o produto significa localização. O que significa, na prática, construir uma operação verdadeiramente local para o player brasileiro?
Andrea Di Nizo:
A tradução é a parte mais fácil, e a menos importante. Localização de verdade significa ter um time no mercado com poder real de decisão sobre produto, comunicação e prioridades. Significa entender que o jogador brasileiro tem uma relação específica e muito particular com o entretenimento: é social, é visual, é emocional. Um lobby construído para o mercado brasileiro não é um lobby internacional com BRL como moeda.
Significa saber que a forma como um brasileiro quer ser comunicado é diferente da Europa ou da Ásia. Significa entender quais momentos esportivos têm peso cultural e que o futebol no Brasil não é só um esporte, é uma linguagem.
E significa construir a estrutura organizacional para de fato executar esse conhecimento. Inteligência local sem autonomia local é só decoração.
5) O iGaming é uma das indústrias mais orientadas a dados do mercado digital. Como analytics e inteligência comportamental influenciam decisões de marketing, CRM e experiência dentro da Stake?
Andrea Di Nizo:
Dados são centrais em tudo o que fazemos, mas a forma como penso sobre isso evoluiu muito ao longo dos anos. O real poder do analytics nessa indústria não está em medir o que aconteceu. Está em entender por que aconteceu e antecipar o que vai acontecer. A inteligência comportamental nos permite sair de um CRM reativo que reage ao churn depois que ele já aconteceu, para um engajamento genuinamente proativo, atingindo o jogador no momento certo com a mensagem certa.
No Brasil especificamente, usamos dados para entender como diferentes segmentos de jogadores se relacionam com o produto: frequência de apostas, mercados preferidos, resposta a diferentes tipos de promoção, padrões de atividade em dias de jogo versus dias normais. É isso que nos permite construir experiências personalizadas que parecem relevantes, e não genéricas.
Na Stake, conhecemos profundamente o comportamento e as preferências dos nossos clientes brasileiros. Sabemos, por exemplo, que diferentes competições possuem enorme relevância local, como UFC, eSports, NBA e grandes campeonatos de futebol.
Um exemplo interessante é o impacto do UFC no comportamento da nossa base. Em eventos da modalidade, normalmente observamos um aumento de aproximadamente 15% a 20% no volume de apostas relacionadas ao esporte. Quando existe a participação de um lutador brasileiro relevante no card principal, esse crescimento pode chegar a cerca de 25%, mostrando como conexão local e identificação cultural influenciam diretamente o engajamento do usuário.
O limite dos dados, porém, é sempre o contexto qualitativo. Os números dizem o que está acontecendo. Quem entende o mercado diz por quê.
6) A Stake nasceu com uma forte conexão com o universo cripto e digital native. Como essa herança influencia a forma como vocês enxergam produto, experiência e relacionamento com o usuário?
Andrea Di Nizo:
Essa origem moldou nosso DNA de formas que vão muito além dos métodos de pagamento. Ser digital native significa pensar a experiência de produto de forma diferente. Não estamos adaptando um sistema legado, construímos desde o início com uma perspectiva de velocidade, acessibilidade e design centrado no usuário. Isso se traduz em saques mais rápidos, interface mais limpa e uma cultura de empresa genuinamente confortável com disrupção e mudança.
A comunidade cripto também apresentou a Stake a usuários com padrões muito altos de transparência, pessoas acostumadas com resultados verificáveis e transações imediatas. Isso criou uma expectativa interna: se dissemos algo para o jogador, tem que ser verdade. Se prometemos um prazo de saque, temos que cumprir.
No Brasil, onde a confiança em plataformas financeiras historicamente foi frágil, esse compromisso com a confiabilidade operacional não é apenas vantagem competitiva, é fundação.
7) A Copa do Mundo de 2026 será a primeira totalmente digital dentro de um mercado brasileiro regulamentado. Como isso muda o nível de preparação tecnológica, operacional e de experiência para uma plataforma global como a Stake?
Andrea Di Nizo:
A Copa de 2026 é diferente de qualquer torneio anterior para o mercado brasileiro. Pela primeira vez, a indústria vai operar sob um framework regulatório completo, o que torna o campo de jogo mais transparente e mais exigente ao mesmo tempo. Nossa preparação começou com bastante antecedência, em três frentes.
Infraestrutura: estamos reforçando capacidade para absorver picos de tráfego sem nenhuma degradação de experiência. O jogador brasileiro não tolera lentidão em momentos críticos – e numa Copa do Mundo, cada jogo é um momento crítico.
Produto: estamos construindo experiências desenhadas especificamente para o torneio: mercados, cobertura robusta e um fluxo de navegação pensado para jogadores que vão apostar com intensidade por várias semanas seguidas.
Confiança: em um mercado regulamentado, o operador que conduzir a Copa com mais confiabilidade operacional vai conquistar uma quantidade desproporcional de lealdade de longo prazo. Esse é o prêmio real.
8) Você mencionou que o jogador brasileiro é extremamente sensível à autenticidade das marcas. O consumidor brasileiro é hoje mais exigente do que muitos mercados globais em termos de experiência e relacionamento?
Andrea Di Nizo:
Em muitos aspectos, sim e digo isso com respeito genuíno pelo consumidor brasileiro. O jogador brasileiro é altamente conectado, digitalmente sofisticado e extremamente sensível à autenticidade.
Ele sabe quando uma marca está de verdade presente no seu mundo e quando está apenas pagando por espaço. Não se impressiona facilmente com escala e responde a consistência, relevância cultural genuína e à sensação de que a marca realmente o entende.
Isso é ao mesmo tempo um desafio e uma oportunidade. O desafio é que não existe atalho: não dá para fingir localização e esperar que o público brasileiro não perceba. A oportunidade é que quando você conquista de verdade essa confiança e relevância, a relação se torna profundamente leal.
Em mercados onde o consumidor é menos exigente, ser mediano é suficiente para sobreviver. No Brasil, mediano não é suficiente para liderar.
9) O mercado de iGaming ainda carrega uma percepção muito polarizada no Brasil. Na sua visão, qual é a responsabilidade do marketing em ajudar a transformar o setor em uma indústria de entretenimento legítima e sustentável, e não apenas em uma disputa agressiva por aquisição?
Andrea Di Nizo:
É algo sobre o qual penso com seriedade e acredito que a indústria como um todo precisa pensar mais. O marketing foi historicamente usado nesse setor principalmente como motor de aquisição: volume, bônus, mensagens agressivas. Esse modelo criou um problema de percepção que toda a indústria está pagando hoje na forma de escrutínio regulatório, ceticismo público e uma conversa difícil sobre o que o iGaming realmente é.
A responsabilidade do marketing agora é reformular essa narrativa. Este é um setor de entretenimento legal, regulamentado, que gera arrecadação fiscal, cria empregos e oferece a milhões de brasileiros uma forma de entretenimento digital que eles genuinamente desfrutam. As marcas que comunicam isso com honestidade e consistência, em vez de se esconder atrás de mecânicas promocionais agressivas, serão as que vão construir reputações duradouras.
Para nós na Stake, isso significa investir em comunicação de jogo responsável, em educação, em parcerias que reflitam valores reais e em um tom de voz que respeita a inteligência dos nossos usuários.
10) O consumidor digital espera experiências cada vez mais fluidas, rápidas e personalizadas. Como o iGaming está influenciando tendências de UX, gamificação e retenção que outras indústrias ainda vão absorver?
Andrea Di Nizo:
O iGaming está na fronteira da personalização em tempo real, das mecânicas de lealdade e do design de engajamento há anos e muitas dessas inovações só agora começam a aparecer em indústrias adjacentes.
O conceito de tomada de decisão ao vivo e contextual onde a experiência se adapta em tempo real ao que o usuário está fazendo, sentindo e escolhendo é algo que as plataformas de apostas desenvolveram por necessidade. Uma interface de apostas ao vivo durante uma partida de futebol é um dos desafios de UX mais tecnicamente exigentes do mundo digital: velocidade, precisão, intensidade emocional e suporte a micro decisões ao mesmo tempo.
A gamificação no iGaming também é muito mais sofisticada do que o que a maioria das indústrias chama de gamificação. Não estamos falando de badges e barras de progresso, estamos falando de arquiteturas de recompensa que respondem dinamicamente ao comportamento individual do jogador ao longo do tempo. As indústrias que vão absorver esses aprendizados mais rápido são plataformas de streaming, fintechs e qualquer setor que compete por engajamento diário sustentado.
11) C-level Insight: olhando para sua trajetória, qual foi o trade-off ou mudança no mindset mais importante que você precisou fazer para crescer como liderança?
Andrea Di Nizo:
Aprender a liderar pela influência, e não pelo controle. No início da minha carreira, achava que liderança forte significava ter as respostas e garantir que fossem executadas corretamente. Com o tempo e especialmente nessa indústria, que se move mais rápido do que quase qualquer outra, aprendi que a coisa mais importante que uma líder pode fazer é construir um time que não precisa de você para cada decisão.
Isso exige uma mudança genuína: de querer estar certa para querer que o time seja eficaz. De proteger a sua área para construir pontes entre as áreas. De medir seu valor pelo que você entrega pessoalmente para medi-lo pelo que as pessoas ao seu redor conseguem entregar por causa do ambiente que você criou.
No Brasil especificamente, onde a complexidade é constante e o ritmo é implacável, esse mindset não é opcional. As operações que têm sucesso no longo prazo são aquelas onde a liderança local tem autonomia real para tomar decisões, adaptar rapidamente e assumir responsabilidade pelos resultados. É o tipo de liderança que procuro exercer e o tipo de ambiente que procuro construir.
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