A jornada de compra está começando antes do site, antes da busca tradicional e, em muitos casos, dentro de uma conversa com inteligência artificial. Dados divulgados pela Salesforce nesta semana mostram que o uso de busca agêntica como primeiro passo da jornada cresceu 200% em um ano. O levantamento combina pesquisa com profissionais de commerce, consumidores e dados comportamentais de mais de 1,5 bilhão de shoppers em diferentes mercados.
O número chama atenção porque aponta para uma mudança mais profunda do que a adoção de uma nova interface. Durante anos, marcas otimizaram presença digital pensando principalmente em mecanismos de busca, marketplaces, redes sociais e propriedades próprias. Agora, assistentes de IA começam a ocupar uma posição anterior na jornada: o consumidor descreve uma necessidade, recebe recomendações e só depois decide para onde ir.
A descoberta começa a migrar para fora dos ambientes das marcas
Segundo a Salesforce, o tráfego originado de chats com IA cresceu entre 150% e 428% ano a ano em todos os trimestres analisados, enquanto o tráfego geral avançou em ritmo muito menor. Entre agosto de 2025 e maio de 2026, a descoberta de produtos por propriedades das próprias marcas caiu 7% e a busca tradicional recuou 15%, enquanto novos canais como assistentes de IA, recursos de IA em redes sociais e aplicativos de entrega cresceram 38%.
Esses dados não significam que mecanismos de busca ou sites próprios perderam relevância. Mostram, porém, que a porta de entrada da jornada está se fragmentando. Um consumidor pode começar perguntando a um LLM qual produto atende melhor determinada necessidade, comparar opções dentro da própria conversa e visitar apenas as marcas que sobreviveram a essa primeira seleção.
Para Marketing, isso muda uma lógica consolidada. Antes, boa parte do esforço de descoberta estava concentrada em conquistar visibilidade na página de resultados. Na busca agêntica, parte dessa mediação passa a ser feita por modelos que sintetizam informações de diferentes fontes e apresentam uma resposta antes mesmo do clique.
GEO deixa de ser apenas visibilidade e passa a tocar comércio
É aqui que a discussão sobre GEO (Generative Engine Optimization) ganha uma dimensão mais comercial. Estar corretamente representado em experiências generativas passa a influenciar não apenas awareness, mas potencialmente consideração e intenção de compra. Se um agente recomenda produtos, compara atributos ou responde dúvidas antes de o consumidor visitar um e-commerce, qualidade de informação se torna parte da própria distribuição.
O relatório mostra que empresas já começam a reagir. Entre as ações mais citadas estão melhorar a qualidade do conteúdo de produto, otimizar informações para perguntas conversacionais, disponibilizar feeds para plataformas de busca com IA e reescrever descrições em linguagem mais natural. A mudança parece técnica, mas é estratégica: catálogos precisam ser compreensíveis não apenas para pessoas e mecanismos de busca tradicionais, mas também para sistemas que irão interpretar, resumir e recomendar esses produtos.
Isso aumenta a importância de aspectos conhecidos de SEO e gestão de dados: informação consistente, entidades bem definidas, atributos claros, estrutura semântica, atualização de preço e disponibilidade, reputação e autoridade. A diferença é que esses elementos passam a alimentar respostas que podem reduzir significativamente o número de etapas entre descoberta e decisão.
Sem dados unificados, a promessa da IA encontra um limite
O estudo também expõe uma contradição. Enquanto consumidores avançam rapidamente para novas formas de descoberta, muitas empresas ainda operam com dados fragmentados. No recorte divulgado pela Salesforce, apenas uma parcela das organizações afirma ter dados de clientes totalmente unificados entre vendas, atendimento, Marketing e commerce.
Essa fragmentação importa porque experiências agênticas dependem de contexto. Um agente pode responder sobre produto, mas para entregar uma experiência realmente útil precisa acessar informações corretas sobre catálogo, estoque, preço, relacionamento, histórico e regras de negócio. Quanto mais autônoma se torna a interface, maior é a dependência de uma infraestrutura de dados confiável.
Entre organizações que avançaram na unificação, os benefícios relatados incluem maior alinhamento entre vendas, Marketing e commerce, melhora nos resultados de IA e automação e ganhos em retenção e lealdade. Como se trata de um estudo produzido pela própria Salesforce, esses dados devem ser entendidos dentro desse contexto, mas reforçam uma lógica que já aparece em outras frentes de transformação digital: IA expõe rapidamente as limitações de dados mal conectados.
A nova disputa é por representação
Há ainda uma mudança de poder importante. Quando o consumidor começa a jornada dentro de um assistente, a marca perde parte do controle sobre a primeira impressão. Ela não define sozinha quais informações aparecem, em que ordem são apresentadas ou com quais concorrentes será comparada. Sua representação passa a depender da qualidade e da disponibilidade das informações que circulam sobre ela.
Isso torna GEO, product data, reputação, conteúdo e dados estruturados disciplinas cada vez mais conectadas. A pergunta deixa de ser apenas “minha página está bem posicionada?” e passa a incluir outra: “quando uma IA responde sobre meu mercado, minha marca está presente e corretamente representada?”
A busca agêntica ainda está em uma fase inicial e compras totalmente autônomas permanecem menos disseminadas do que a descoberta assistida por IA. Mas o deslocamento do primeiro contato já é relevante. Se a jornada começa em uma conversa, marcas terão de aprender a competir por presença, confiança e contexto antes mesmo de conquistar o clique.
Fonte: Salesforce — State of Commerce / Agentic Search
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